• Christophe Naturel

Mieux vendre avec le Process Communication Model®

Dernière mise à jour : oct. 14

Quel que soit le domaine, le métier de commercial requiert de nombreuses qualités pour mettre en confiance son prospect ou client et aller au bout d’une vente : la bonne connaissance de son secteur, de son produit et du marché, l’empathie, l’optimisme, la force de persuasion et l’aptitude relationnelle en sont des exemples. 1*


Une image contenant signe, pièces de monnaie, deux hommes avec une valise qui se serrent la main

Malgré ces compétences, un même discours n’aura

pas le même impact en fonction de son interlocuteur.

Le succès d’une vente réside surtout dans la capacité du commercial à adapter son discours en fonction de son auditoire. Exercice qui peut s’avérer difficile car il nécessite de bien observer les réactions et de réagir instantanément.


Que vous exerciez auprès des professionnels de santé en ville, à l’hôpital ou en officine, votre discours commercial peut être amélioré en vous basant sur une approche comportementale complémentaire à la méthode de vente traditionnelle (orientée produit ou service). Il s’agit de l’outil « Process Communication Model® » (également appelé PCM). On vous en dit plus tout de suite !


1. Le Process Communication Model®, qu'est-ce que c'est ?


Les origines du PCM


Le Process Communication Model® s’est développé dans les années 70, suite aux

travaux de Taibi Kahler, Docteur en psychologie, couronné par le prix scientifique Eric Berne en 1977. Ses recherches autour de la prévisibilité des comportements en période de stress ont attiré l’attention du Dr Terence Mac Guire, alors responsable de la sélection et de l’entraînement des équipages Appollo.

À cette époque, la NASA souhaitait constituer des équipages compatibles et capables de coopérer dans des situations extrêmes. Ils avaient pour cela besoin d’outils de recrutement et de sélection très fins.


Après plusieurs années de recherches, en 1982, la formation Process Communication Management® est née.


Objectifs de la méthode


L’objectif de cette formation est de vous aider à comprendre le fonctionnement de l’être humain, mieux discerner votre personnalité, vos points forts, les pièges de votre fonctionnement et vous permettre ainsi de vendre autrement à travers une approche complémentaire à la méthode de vente existante de votre entreprise.


À l’issue de cette formation, vous serez capable de :

  • Faciliter la communication dans la vente,

  • Adapter le discours en fonction de la personnalité de vos clients,

  • Vendre à des clients qui ne vous correspondent pas à priori,

  • Augmenter et booster votre efficacité commerciale,

  • Fidéliser vos clients grâce à une approche adaptée.


2. Comment cela se passe, en pratique ?


Animée par un formateur certifié PCM, la formation se déroule en plusieurs temps forts, répartis sur une durée variable de 2 à 3 journées, où vous apprendrez à :


  • Vous connaître et découvrir votre profil de vendeur PCM à l'issue d'un questionnaire rempli en amont de la formation ;

  • Mieux communiquer en utilisant les différents langages associés à chaque type de personnalité ;

  • Répondre aux motivations d'achat de vos clients. Pendant ce temps, vous vous entraînerez également à structurer votre discours en fonction des différents profils rencontrés. À l'issue de cette étape, vous vous mettrez dans la peau d’un commercial PCM et devrez pitcher le projet. Cela vous sera bien sûr utile pour votre pratique et pourrez l’adapter en fonction de votre secteur d’activité ;

  • Et enfin, gérer les situations de tension, de stress, et réfléchir à la stratégie commerciale optimale que vous pourriez mettre en place.


3. Comment le mettre en place dans votre quotidien ?


À l’issue de la formation, un manuel vous sera remis pour vous aider à bien assimiler la technique Process Communication Model® et préparer vos rendez-vous. Vous pourrez y retrouver toutes les étapes et les conseils reçus lors de la formation.


Cette formation vous aura donné toutes les pistes pour faciliter les différentes manières de vendre vos produits ou solutions.


Il ne vous reste plus qu’à mettre en pratique tout ce que vous avez appris, à prendre du plaisir à utiliser cette nouvelle méthode de vente comportementale et à profiter pleinement de vos prochains rendez-vous avec vos clients.


4. Nos clients témoignent

Découvrez en vidéo le témoignage du personnel des hôpitaux de Saint-Lô et Coutances après avoir participé à la formation Process Communication Model®.


Leur objectif était l'apprentissage des différents canaux de communication pour fluidifier les relations interpersonnelles, gagner en efficacité et en confiance. Un bon moment pour se ressourcer en pleine crise sanitaire !




Vous souhaitez en savoir plus sur le Process Communication Model® ?


N’hésitez pas à nous contacter, nous répondrons à vos questions et échangerons sur votre projet avec grand plaisir !

Contacter Evolixir Conseil


1* Les 10 qualités essentielles d’un bon commercial. Job Marketing Vente. https://www.jobmarketingvente.com/conseil-carriere/interviews/les-10-qualites-essentielles-d-un-bon-commercial-435-444-437.html [consulté le 1er novembre 2020]

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